接上一篇如何具体的挖掘客户需求，继续输出。深度了解客户挖掘赚钱机会具体方法是什么？
销售人了解客户的过程就是诊断。做销售要知道，你和客户打交道，是从陌生到熟悉的一个过程。有些销售，上来就长篇大论的介绍，觉得客户应该了解这些，他这样做是对客户负责。
当销售发现，客户刚表现出痛点或需求时，又要急于表达观点和看法。有些销售根本不了解客户提出异议背后的真相，开始和客户争议。
我认为，做销售不要太自我，不要急功近利，不要老是说自己的事。人的本性是喜欢被人关心和重视。
因此，销售要主动地去了解客户的信息。如何主动地去了解客户的信息呢？
在销售去和客户沟通之前，先去查询客户的信息。企业客户就在网上查企业的工商信息、网站和公众号。
个人客户先查看他的微信头像、签名和朋友圈。看他们展示出来的信息，来判断客户是做什么的，对哪些事物感兴趣，然后投其所好。
当然销售不一定能一次找准客户兴趣爱好。那么怎么办呢？一是积极主动、二是敢说敢问、三是察言观色。客户不想聊的话题，销售要能适可而止，也是尊重客户的一种表现。
当销售发现在某一个话题上，客户聊得比较多，那就是他的兴趣点。销售根据这个兴趣点展开话题，就是一个好的沟通开始，是彼此了解的起点。了解客户的销售技巧和话术具体怎么做呢？
接下我要给你透露我们洛阳浩科网络科技有限公司的需求挖掘秘密，是我经过销售实战和市场重重考验，积累提炼而来的成交秘诀，为浩科公司带来了持续地收入。
聊热门话题：
“最近感觉大环境，市场趋势，越来越好了。”
聊客户兴趣话题：
“抽雪茄和抽香烟一样吗？”
激发客户话题：
“你的车该换了吧，同行张总都换了一百多万的艾克斯车。”
聊客户产品话题：
“我在网上看，你们是做电商这块吗？”
“你是厂家，还是代理商？”
“嗯，那挺好的，在这行业应该非常有优势吧？”
“你们是销售全国区域，还是销售本地周边这块？”
销售一定要善于总结，你和客户一场沟通下来的时间大约为1个小时左右，如果你说话占去50%的时间，或者更多。说明你的话太多，太啰嗦了。
合理的沟通时间为，客户占去70%的时间，销售占去30%的时间。这样你才有更多的时间去了解你的客户。